O que é ancoragem?
A ancoragem acontece quando somos incapazes de nos desvencilhar de uma primeira impressão, “ancorando” nosso julgamento a um dado que tivemos acesso antes de outros.
Em outras palavras, é o ato de conferir maior peso e importância a um determinado parâmetro ou referência ao tomar uma decisão. A prática da ancoragem também acontece quando, ao determinar o valor de um ativo, considera-se principalmente uma informação que não é relevante, apesar de parecer.
No mercado financeiro, ela é considerada um equívoco comportamental, já que leva investidores a tomar decisões mal estruturadas.
Como a ancoragem impacta no negócio?
Decisões financeiras e empresariais devem ser tomadas a partir de uma base sólida de informações. Esta é a única forma de fazer escolhas inteligentes e mitigar quaisquer riscos. Contudo, quando um colaborador com poder de decisão põe em prática estratégias ancoradas em dados irrelevantes ou incompletos, pode pôr em risco a saúde financeira de sua empresa.
Vamos supor que determinado empreendedor manteve na memória o preço dos ativos de uma empresa que, no passado, estava em um bom momento. Agora, decide manter esses papéis ou comprá-los ainda mais, baseado apenas nessa informação, sem considerar o momento atual – seja da empresa ou do mercado econômico com um todo. Por ignorar outros fatores relevantes para a sua decisão, as chances de este empreendedor sofrer um prejuízo são grandes. Em movimentações financeiras de maior valor, um erro deste tipo pode causar um impacto fatal no negócio.
Como usar a ancoragem a seu favor?
Por mais que a ancoragem seja considerada como um equívoco comportamental, ela pode ser extremamente útil quando aplicada em técnicas de venda. Ela é, inclusive, bastante utilizada por lojas e todos nós já tivemos contato com este método.
Nesse sentido, utiliza-se a ancoragem para modificar a percepção de valor de um cliente. Funciona assim: um estabelecimento que decida fazer uma promoção deverá manter o preço antigo em seus anúncios para que os clientes o comparem com o preço atual e, “ancorados” na ideia de que o preço era mais alto antes, realizem a compra por considerarem o desconto vantajoso.
Outro exemplo comum são as assinaturas mensais ou anuais, onde as mais caras normalmente são apresentadas com descontos, ou com um valor que parece ser apenas um pouco acima do plano mais barato.
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